山東宏宇橡膠有限公司堅持走特色產品與差異化營銷之路

（承接15期上篇）在全鋼子午胎項目保持健康、穩定、可持續發展過程中，公司銷售服務工作在銷售理念踐行、銷售策略選擇、企商關系構建、品牌實力打造等具體工作中進行了有力地實踐和探索。

一、提高銷售服務水平，個性化政策讓利客戶。“產品+服務”的銷售模式決定渠道控制力，是捍衛市場份額的關鍵。當前，公司銷售服務工作開展了以下切實可行、靈活有效的銷售策略：一是適時適度議價、定價與返利、優惠政策并存，保證企商利益正常均沾；二是新增銷售服務人員50-100人，加強市場維護，增進企商間的互動性，目前，公司第一批銷售服務人員已試點完成部分市場的銷售服務工作，收集的市場及客戶反饋信息為公司下一步規范市場秩序和豐富銷售服務內容提供了價值參考；三是為鼓勵經銷商銷售渠道下沉，對廣大客戶提供產品質量、價格、渠道，市場宣傳等相應指導及費用支持，對地區市場結構和產品結構進一步深化細化；四是梳理銷售服務流程，建立完善銷售服務規范，根據宏宇標準工作法要求，公司銷售服務管理制度通過細化分解流程，已初步形成各崗位行為標準，通過專業的銷售服務提高產品的附加值，從而造就差異化的競爭優勢。五是鼓勵企商、商商創新合作形式，借助多渠道平臺和移動互聯網，實現企商、商商抱團發展。

二、打造新型企商平臺，企商一體化實現互惠互通。企商之間傳統的單向式、多層次的信息流通，造成企商之間的互動性差，經銷商對企業生產經營及產品信息接受度不高，信息不能準確及時傳播，而且廠家的銷售政策也不能得到有效的執行和落實。山東宏宇橡膠有限公司整體管理理念以扁平化為原則，通過減少管理層次而增加管理幅度將傳統部門間、企商間金字塔狀的組織形式“壓縮”成扁平狀的組織形式。根據公司ERP項目推進進度，為滿足企商一體化需求，公司將為經銷商預留200個服務窗口，搭建內外部平臺，真正達到信息共享、互信共贏目標。同時，搭建銷售服務聯盟，實行以零售網點為中心，搭建授權服務中心的模式，規范市場營銷，提升輪胎零售服務品質。在傳播策略上改變單獨從產品本身出發模式，通過結合服務、零售平臺推廣產品，搶占市場。此外，為貫徹公司“學習、擔當、分享、溝通、幫助”的企業管理文化方針，公司今后計劃與廣大經銷商在人才輸送培養、經濟與產品共同體搭建等方面建立新型業務合作關系，真正打造企商一體化平臺，聯手搶占市場，攜手共贏。

三、品牌戰略助推企業升級。歷經26載風雨歷程，山東宏宇橡膠有限公司已經從產品經營逐步地走向品牌經營，在品牌的培育、推廣上，不斷加大投入力度，一方面實施品牌商標戰略，公司現有山東省著名商標2個，在北美、歐洲、東南亞等多個國家和地區都通過了商標注冊申請。另一方面，實施品牌文化戰略，公司26年厚重的文化底蘊在當下通過新宏宇人的傳承和創新，形成了“行德恒一、共存共贏”的企業精神和“專心、用心、齊心”的員工精神，2014年11月8日，公司與中央電視臺CCTV《品質》、《財智論語》欄目達成戰略合作協議，為宏宇橡膠的品牌升級打下堅實基礎。在與CCTV欄目簽約后，山東宏宇橡膠有限公司又與聚成集團東營分公司簽定了培訓協議，揭牌成立了宏宇商學院。為公司提升人才競爭力，強化團隊綜合素質，增強可持續發展后勁提供了強大引擎和保障。

山東宏宇橡膠有限公司秉承“發展創新、平臺分享、增長聯動、利益融合“的企商可持續發展之路，堅持“產品質量無缺陷、客戶服務無抱怨”的質量方針，定位于規模化、差異化、一體化、專業化的合成發展，同時樹立市場觀念、服務觀念、榮譽觀念、價值觀念，全身心地為客戶服務，在企商一體化平臺上與廣大經銷商強化合作，共同發展，同創輝煌。